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      1. 案例解析:用游戲化策略,實現用戶增長

        2020-11-06 10:18:36 編輯:阿頔說 來源:人人都是產品經理

        用戶增長的背后是完整的拉新、留存、活躍、召回的運營結果,新用戶、活躍用戶、流失用戶之間的運營管理。今天我們就通過分析K12教育來深度解析一下。

        • 案例:公司的核心業務是K12在線教育產品,直播課是當前的核心產品,服務模式是連接歐美英語老師和中國K2階段的學生。
        • 目標:用戶增長30%。
        • 策略:公司在教育領域是一個新手,行業巨頭在英語教育領域有超過20年的沉淀,所以如果從優化師資力量、課程內容、教學體驗上入手明顯是在挑戰巨頭最強的部分,而互聯網獲客、用戶運營明顯是巨頭相對較弱的部分,策略層考慮從用戶運營入手。
        • 定位:獲客有兩種方式,廣告獲客和內容獲客,廣告獲客本質是花錢買用戶,在巨頭層這也是毫無競爭力的策略,所以定位“內容獲客”。

        沒有一個學生會主動給自己報補習班,學習是反人性的,那么“內容獲客”從哪里切入?什么樣的內容是學生喜歡的?會主動參與的?

        01 思考邏輯

        1. 用戶定位為6-15歲學生,他們會主動報名補習課程嗎?顯然不會,天然的排斥也導致獲客成本很高。
        2. 那么學生會在什么時候主動報名呢?這個年齡段的孩子比較愿意或者主動參與的是什么呢?相信大家也猜到了,沒錯就是游戲。接下來就是如何將課程和游戲有機的結合起來,激發學生的熱情不僅僅在游戲上,也嵌入到課程里面。

        02 游戲策略

        根據兒童游戲TOP榜中排名比較靠前的游戲,我們設計了一款以“瘋狂動物園”為主題的游戲,孩子通過拯救其他小動物來建立自己的動物園。

        其他同學來參觀自己的動物園可以獲取獎勵,更會讓其更有成就感,互動中搶寶箱,意外獎勵,拯救動物都能增加孩子的興趣和意外的驚喜。

        那么我們可以將老師上課作為開啟游戲的必要條件,即“智慧鑰匙”,只有獲得“智慧鑰匙”才能解鎖并開啟游戲環節。

        03 增長策略

        1. 日活增長

        策略一:錨定核心貨幣策略;我們在這個游戲中嵌入一種虛擬貨幣“魔法液”,救出每個小動物需要“魔法液”,如救出一只長頸鹿需要30魔法液,救出一只老虎需要300魔法液,救出一只鱷魚需要400魔法液。

        策略二:簽到策略;每日簽到就能獲取一定魔法液,比如5個魔法液。

        策略三:損失策略;如果今天沒有簽到,你的5個魔法液就會被別人“撿走”,當然你每天也能去別人的動物園門口領沒被人領的“魔法液”。

        策略四:抽獎策略;每天會有一次抽獎的機會,可能是魔法液、智慧鑰匙、上課卡、紅包等。

        總結:日活的目的是讓用戶每天來做任務,對我們的產品、內容、品牌產生強認知和喜好,一定時間后成為活躍用戶和付費用戶。在游戲心理上我們用了穩定獲得感、隨機驚喜感、損失的恐懼感等來刺激用戶每天參與。

        2. 拉新增長

        策略五:邀請策略;邀請一個新用戶來自己的動物園參觀,就能獲取50魔法液;邀請一個新用戶上直播課,就能獲取300魔法液。

        策略六:拼團策略;組團救老虎,每只老虎只消耗250魔法液。

        策略七:砍價策略;對于報名上直播課的學生,比如:500元可以分享到朋友圈讓更多朋友協助砍價,最后可以400元報名。

        策略八:助力策略;特殊動物助力的人越多,營救的越快。比如:營救一只霸王龍一個人營救需要3天,如果邀請10個小朋友助力則只需要10分鐘。

        總結:通過老用戶和任務設置獲取新用戶是拉新的核心策略,獲客成本降低的關鍵就是這里。在游戲設計中我們提升了新用戶的權重,新用戶能給予老用戶更多的幫助,如:獎勵更多的魔法液。

        3. 留存增長

        策略九:競爭策略;每天針對營救小動物最多的動物園獎勵100魔法液;針對接受參觀入園最多的動物園獎勵200魔法液;所以更多的同學會邀請用戶參觀自己的動物園、去營救小動物。

        策略十:排行榜策略;比如:誰的動物園老虎最多、鱷魚最多、孔雀最多做個排行榜;心理上刺激學生攀比、做任務。

        策略十一:隨機寶箱策略;在去營救小動物的路上,會隨機發現寶箱,這種策略能隨時帶給學生驚喜和滿足感。

        策略十二:明星策略;大家可以給自己喜歡的動物園發“星星”,類似點贊;積攢的星星越多,等級越高動物園的設施就越完善,如高等級動物園游人進來能坐火車、船參觀等。讓孩子有一個自豪感。

        總結:在游戲心理上,留存的背后很多是社會心理的影響,比如同學之間的攀比,人無我有的自豪,被大家點贊的滿足,等級高的炫耀,而競爭、排行榜、明星等策略很好的滿足了學生這些心理。

        4. 變現增長

        策略十三:課程變現;比如要營救一只老虎,需要鑰匙打開牢籠,這個鑰匙只能在上直播課的時候老師發給學生,所以學生的每一次營救其實就是一次直播課變現。

        策略十四:營銷變現;在游戲的寶箱中會嵌入“上課卡、優惠券、折扣券”等,學生報名上課可以直接抵扣或者減免,提升變現轉化率。

        策略十五:道具變現;除了做任務可以獲得魔法液,魔法液也可以用實體貨幣購買;比如100個魔法液需要花1元購買。

        總結

        變現轉化率的提升關鍵是“順理成章、前后關聯”,這是游戲化設計最大的價值所在。如果沒有游戲化場景,整個轉化模型只能是廣告(流量)——轉化(銷售),后果就是高昂的流量成本和低效的轉化率。

        游戲化對于這家在線教育機構是核心競爭力,老師、課程、體驗相對老牌教育機構完全沒有優勢,用戶的切換成本很低。

        但是游戲化場景建立的角色、數據、成就、社交關系很難遷移,而且通過游戲的主線做教育品類擴張很容易。

        比如:除了英語課還有語文課、數學課、科學課、繪畫課等等都可以成為游戲化的一部分,對提升單用戶收入很有價值。

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